美容医療の経営を安定させるには、患者との信頼関係を構築し、継続的に通っていただくことが必要です。ただし売上ばかりを気にして、患者のニーズを無視した治療メニューの提案は押し売りと捉えられ、信頼を損ねることにつながります。患者のニーズを掴み、目指すゴールに向かって最良の治療を提案する方法とポイントを紹介します。

患者が利用している、または利用を検討している治療メニューより、高い効果が期待できる上位のメニューを提案する営業手法です。

• 尋常性ざ瘡の改善を目的にピーリングを受けている患者にグレードの高いピーリング薬剤を利用することを勧める
• 試しにピーリング治療を一度受けたいと希望する患者に対して、継続的な治療のほうがより症状の改善が見込めると判断し、お得なコースメニューを提案する
  
  

アップセルの反対の手法であるダウンセルも覚えておきましょう。

ダウンセルは、契約をためらっている患者に対し、より手頃で下位のサービス・商品を提案する営業手法です。状況に応じてダウンセルも活用することで顧客の満足度向上につなげられます。

患者が利用している治療に関連したメニューや商品を同時に提案する営業手法です。
クロスセルを効果的に活用するには、「なぜその治療が必要なのか」という知識が必要となります。以下の事例を参考にしてください。

• ほうれい線の悩みに対してたるみの改善効果が期待できる高密度焦点式超音波治療（HIFU）を検討している患者に、合わせてヒアルロン酸注入治療を提案する
  →引き締め効果のある高密度焦点式超音波治療に加え、骨や皮下脂肪などのボリュームロス部位を補えるヒアルロン酸注入治療を併用すると、より高い効果が期待できることを紹介する
  
  
• 目尻のしわ対策にボツリヌス治療を検討している患者に、肌質改善が期待できるヒアルロン酸注入製材を提案する
  →表情じわに加えて、乾燥による小じわや肌の保水力向上につながる治療を提案することで、目周り全体にアプローチし、より満足度を高められる
  
  

上記のようにクロスセルを行う場合は、知識や実績をもとにした説得力のある提案が必要です。

※併用治療の有効性・安全性、またどれくらい期間を空けるか等は検証されておりません。

続いて、美容医療において効果的なアップセルとクロスセルの手順を説明します。ここで紹介する重要なポイントを押さえ、患者ニーズに応える提案を心がけてください。